h1

Penjual dan Pemasar

March 30, 2008

Setiap tahun majalah bisnis SWA bekerjasama dengan IMA ( Indonesian Marketing Association) dan MarkPlus Consulting secara rutin memberikan penghargaan kepada pemasar-pemasar muda di Indonesia yang dinilai berhasil memberikan kinerja terbaik bagi unit kerjanya (perusahaan). Penghargaan Young Marketer Award ini bertujuan mencari seorang pemasar muda yang dinilai berhasil memecah kebekuan dan menciptakan trend setter bagi industri serta mampu mengambil peluang bisnis baru bagi perusahaan tempat mereka bekerja. Dari Intuisi bisnis dan endusan pemasar muda inilah peluang-peluang usaha diriset dan dikembangan untuk selanjutnya diadu dengan produk/jasa pesaing memenuhi kebutuhan dan harapan konsumen.

Dalam industri jasa dan consumer good peranan pemasar sangatlah vital tentunya tanpa melupakan kontribusi bagian lain dalam pencapaian pertumbuhan bisnis. Hal ini disebabkan industri jasa dan consumer good sangat dinamis dan kompetitif. Perlu dibutuhkan usaha kreatif yang tinggi termasuk jeli memenuhi kebutuhan dan harapan konsumen. Seorang pemasar mempunyai tugas penting untuk mendukung pencapaian kinerja penjualan dalam bentuk sales dan market share serta kinerja pelayanan berupa kepuasan pelanggan dan loyalitas pelanggan hingga mampu menciptakan brand awareness dan image.

Seiring tingginya persaingan dan tekanan pencapaian target bisnis saat ini terjadi kerancuan makna antara penjual dan pemasar. Kerancuan makna penjual dan pemasar ini sedikit banyak akan menyebabkan kesalahan dalam perumusan dan pengambilan keputusan strategi bersaing. Secara fungsi dan orientasi antara penjual dan pemasar sangatlah jauh berbeda.

Dari sisi falsafah bisnis seorang penjual mempunyai falsafah sebatas membuat produk/jasa untuk kemudian menjualnya ke pasar tanpa terlebih dahulu melakukan riset kebutuhan konsumen. Dalam benak penjual untuk menciptakan penjualan hanya bisa didapat jika mempunyai jasa/produk tanpa mengetahui konsumen membutuhkan atau tidak. Dari sisi produk/jasa, penjual hanya mampu menciptakan produk/jasa komoditas tidak mempunyai brand/merk. Dari sisi tujuan bisnis seorang penjual hanya akan mencari keuntungan melalui volume penjualan. Semakin tinggi volume penjualan akan semakin meningkatkan keuntungan yang didapat. Untuk mendapatkan bisnis seorang penjual biasanya melakukan lobi dengan cara melakukan personal approach dan personal service kepada customer prospect. Hal ini dibutuhkan karena produk/jasa yang dijual oleh penjual harus dikomunikasikan secara personal melalui sales talk. Bahkan terkadang “keuntungan ”diluar inti produk/jasa pun perlu di komunikasikan untuk mempercepat closing penjualan. Seorang penjual biasanya juga seorang deal maker yang bagus hal ini disebabkan mereka mempunyai kemampuan lobi dan membentuk personal networking.

Dalam organisasi perusahaan dan berbagai kasus penjualan peranan penjual yang hebat bagaikan pedang bermata dua. Disatu sisi seorang penjual yang hebat mampu menghasilkan deal bisnis dan revenue dari aktifitas penjualannya yang didapatkan dari usaha personal approah dan personal service. Tetapi disisi lain seorang penjual yang hebat akan rentan untuk membawa pelanggannya apabila berpindah kerja ke tempat baru ( pesaing ). Peranan individu dan kedekatan pribadi antara penjual dan pelanggan lebih dominan dibandingkan sistem internal perusahaan yang mengatur retention costumer tersebut. Hal ini tentunya akan berujung dengan terganggunya revenue perusahaan dan berkurangnya jumlah pelanggan.

Lalu bagaimana dengan pemasar ?

Dari sisi falsafah bisnis seorang pemasar selalu berusaha menemukan kebutuhan dan melayani kebutuhan konsumen dengan baik. Seorang pemasar tidak akan mengeluarkan produk/jasa ke pasar tanpa melakukan riset kebutuhan konsumen. Dalam benak pemasar untuk menciptakan penjualan hanya didapat jika mempunyai target market yang membutuhkan produk/jasa yang diluncurkan dengan terlebih dahulu melihat keunggulan dan kelemahan produk/jasa pesaing. Dari sisi produk pemasar selalu berusaha menciptakan produk-produk bermerek. Dalam benak pemasar, merek/brand yang akan membedakan suatu jasa/produk dengan lainnya dibelantara komoditas produk/jasa sejenis. Hal ini disebabkan brand/merek mampu mewakili kualitas produk/jasa, kepuasan pelanggan dan imajinasi konsumen. Dari sisi tujuan bisnis seorang pemasar hanya akan berusaha mencari keuntungan melalui peningkatan kepuasan konsumen. Semakin banyak konsumen yang puas maka semakin banyak pelanggan yang akan mereferesi kepada calon pelanggan lainnya. Untuk mendapatkan bisnis seorang pemasar selalu menciptakan sistem pemasaran meliputi riset, branding, public relation, pelayanan, distribusi produk/jasa, penjualan, penerapan harga, pengembangan produk, retention costumer hingga layanan pelanggan. Seorang pemasar selalu mengkomunikasikan kepada target pasar tentang kualitas dan nilai tambah yang diperoleh jika konsumen membeli produk/jasa yang dipasarkan. Pemasar juga selalu berusaha mengedukasi dan mempengaruhi persepsi konsumen secara konsisten untuk menciptakan brand awareness dan image. Bagi perusahaan yang mempunyai pemasar yang hebat tidak terlalu kuatir. Mengapa demikian? Hal ini dikarenakan pemasar akan selalu menciptakan sistem pemasaran dari bagaimana melihat peluang, menangkap peluang hingga mempertahankan bisnis. Peran individu pemasar tidak terlalu dominan jika dibandingkan dengan sistem pemasaran. Hal ini disebabkan seorang pemasar tidak bisa menciptakan dan memasarkan produk/jasa yang berkualitas dan memberikan nilai tambah hingga memberikan kepuasan pelanggan tanpa dukungan dari bagian lain dalam sistem perusahaan. Kepuasan pelanggan bukan menjadi tanggung jawab pemasar saja tetapi menjadi tanggung jawab bersama semua karyawan perusahaan.Meskipun pemasar dan penjual sangat berbeda, tetapi mempunyai tugas yang sama yaitu menciptakan penjualan dan mengakuisisi konsumen.

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s

%d bloggers like this: